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对于比较固执的客户、知识型的客户以及地位比自己高的客户，我们要善于借助一些辅助资料。这样，拜访没有成交时，可以留下一本资料“借”给对方看一看，同时也创造了再次拜访的机会。


条件允许时做一些产品演示更有说服力。做演示时若能让客户参与效果会更好，甚至可以你做说明让客户来做演示。值得注意的是，在做产品演示或展示时，你的动作一定要表现出对产品绝对尊重和赏识，如取放产品动作要轻等。同时我们平时要多注意收集和整理一些口碑，特别是直接客户的口碑，并能熟练记住。向客户介绍这些口碑是最有效的方法。


(5)、多用问句


有经验的直销员与客户交流时大多数时间不是在讲，而是在问。直销员自己说出来，不如让客户自己说出来效果好，如要说“现在污染对人的健康危害很大”就不如改为说“您肯定知道，现在污染对人的健康危害很大，是吧?”当你向客户陈述一些观点事实时，请试着把陈述句改为问句。用问句的另一个好处是，更容易引起客户的注意，更容易引导客户沿着你的思路考虑问题。当直销员要提到产品时，最好用假设的问句，它比直接提出产品有更好的效果。但注意：一定要自然，避免让客户有一种压力感。


直销员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑,从而引起客户的注意。以下是三种基本的提问技巧:


第一、选择式提问。这种提问方式是指在提问的问题中,己包含有两个或两个以上的选项,对方需从这些选项中选出一个作为回答。为了提醒、督促客户购买,在销售面谈时最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如直销员向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时,应该这样提问:“您要两瓶还是三瓶?”假如客户根本不想买,这样的提问常常可以促使客户至少买一瓶。选择式提问的方式是销售技巧面谈中最重要的,只要运用得当,就会产生非常好的效果。


第二、探索式提问。即直销员为了了解客户的态度或确认他的需要,而向客户提出试探性的问题。比如“您是怎么想的”“您的看法”“您认为我们的产品怎么样”等等。直销员应用这种方法提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,可说些鼓励的话使客户大胆说出他的想法。


客户对探索式提问方式是乐于接受的。一般情况下，他们都能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议帮助你更好地完成销售工作。


第三、诱导式提问。这种提问技巧旨在引导客户的回答符合直销员预期的目的,争取客户的同意。在这种提问方式下,直销员会向客户提出一些问题,将客户引到所需解决的问题上,并借客户的回答完成交易任务。


世界上具有最好的沟通力和影响力的人,都懂得如何借问题来引导别人到想要的方面来。


第四、“二选一”提问。直销员不要询问客户是否购买,而是在假定客户购买的基础上,把最后的决定集中在两种正面选择上,由客户在两个购买万案中,选择其一,达到非此即彼的效果。即提供A或B两个选项，让客户从中选一，实际上还可以不选择。单一问是或否,客户只有两个选项。在有利时机下,通常是在快要结束商谈、客户将决定购买与否时,要不断尝试“二选一”策略,促使其认可。


也可同时使用“二选一”策略和连续多个“二选一”策略或多重选择策略。例如:“不知您要购买哪种?A或者B?”;“您喜欢什么颜色呢?红色或者白色?”;“您要哪种款式的?A型的或者是B型的?”;“您是自提货,还是需要送货上门呢?”;“把折扣算在价钱里,还是另外单算呢?”


无论客户购买哪一种产品,对我们都是有利的结果。通过“二选一法”,可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。以汽车直销员为例,例如在向客户介绍汽车时,销售员可以这样问客户:“从颜色上看,您是喜欢白色,还是喜欢黑色呢?”客户回答说:“我比较喜欢白色。”销售员会接着说:“那么今天把车给您送去,还是明天送呢?”

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即兴说话，是表达者事先未作准备，临场因时而发，因事而发，因景而发，因情而发的一种语言表达方式。相对来说，生活中的言语表达，以即兴的为多。在大庭广众之中，即兴演讲，有时虽有准备，但更多的时候是靠临时发挥才能产生良好的表达效果。因此，如何做即兴演讲这也是一个问题。
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即兴演讲也是有一些技巧：
1、确立主题。主题是即兴说话最主要、最关键的内容，是即兴说话的灵魂。主题一旦确定，便为材料的增删取舍创造了条件。因此，即兴说话时要寻找触媒，临场引发，及时提炼出正确而健康、深刻而幽默、典型而突出的主题。
即兴演讲
2、精巧选材。即兴说话时，主题确定后，快速选材与组材显得尤为重要，选材和组材成了即兴说话的关键环节。根据即兴说话的特点，选材时要注意具体性、客观性与可行性，尽量选取具有明显个性、高度概括、客观实在、灵活生动的材料。即兴说话以精短为妙，因此，选材时要做到少而精，短而严，从主题典型、新颖等方面考虑材料的取舍。
3、设计语言。即兴说话时，主题确定了，构思清晰了，材料组织好了，这时就要设计用什么样的方式将它们表达出来了，有声语言的精当设计就显得尤为重要。
即兴演讲的特点就是随性而发，针对性强，形式自然，灵活多变，情感激发，容易唤起表达着的情绪记忆，这样演讲起来也比较有说服力，所以即兴演讲只要掌握了技巧也是可以做好的。看完以上的文章大家都了解如何做即兴演讲了吗？


三分钟演讲对于个人的演讲能力考验是非常大的，而这个时候如果了解一些技巧性的东西，那么就会让人更有把握，三分钟演讲须知为您介绍。
三分钟演讲须知：
1、了解你的演讲主题：
这一步骤至关重要，主题决定了你是要运用中心途径多一点还是要运用边缘途径多一点。采用中心途径，三分钟的演讲中要有明确的主线，逻辑清晰，语速偏慢。
2、知道你要对谁演讲：
需要演讲的场合很多，比如面试、辩论中的独白、课上的总结，在演讲之前你要明白对谁演讲，熟悉他们的知识背景，你所列举的事例必须是他们所熟悉的，尤其是当你讽刺某些现象的时候要确保不要触碰观众的敏感神经。
3、撰稿与练习：
如果有时间，可以写下你的演讲稿并反复练习。提前预演可以让你了解到你忽略的地方，这些地方往往是我们在撰写稿子的时候所忽略的。你还需要设想演讲过程可能出现的提问，这些提问是针对你演讲中出现的疏忽或者漏洞，所以，有些高明的演讲者会故意留下一些明显的漏洞，一旦有人问起这个问题，他就拿出已经准备很久的答案。
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销售的表现能力体现在哪些方面
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心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。


产品问题是销售的核心问题。


这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。


产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。


逛街肚子饿就要找地方吃饭，有疾病就要买药上医院，网游玩家的网友要上网玩游戏，烟民过一定时间要抽烟，女生要买时装和化妆品，结婚男女要买房子，抚养婴儿要买婴儿产品，这些是消费性刚性需求。


学生学习需要买参考书，白领提升自我要参加培训，工厂老板要买设备和原材料，这些是生产性刚性需求。


人的需求有很多，而且经常变化，刚性需求有时不那么明显、发生转移和变化。


心智销售的精髓就是洞察客户的刚性需求、唤醒客户的刚性需求、满足客户的刚性需求。


产品力其次是说产品要外观好、质量好、功能好。


产品力的第三个方面是说差异化。


在今天，绝大多数产品都高度同质化，在心智销售中，你必须找到产品独特的卖点，或者找出独特的销售说辞。


形象力有三个方面含义：产品品牌形象、企业形象、销售人员个人形象。


在我们今天这个眼球经济和快速文化的时代，名牌更容易销售，大企业更容易销售，帅哥靓女更容易销售，这在销售心理学上就叫晕轮效应或光环效应。


如果你不是大企业员工，如果你销售的不是名牌产品，如果你的长相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一种心智销售的个人形象——个性的魅力——知识、技能、气质、性格、人格、风度的魅力。


心智销售的价格力包括竞争定价原则和心理定价原则。


在产品成熟、供过于求、同质化严重、品牌形象无明显优势的时候，竞争定价、价格战是一种有效的甚至是高效的手段。


在产品新颖、市场未饱和、产品独特、品牌形象优势明显的时候，心理定价则是一种有效的手段。


在培训、辅导、咨询、顾问、策划等智力服务行业，经常会碰到心理定价的情况，这时，你要通过沟通逐步揣摩客户的价值判断和支付能力，灵活弹性地制定合适的价格。


心智销售的价格力的常用战术是低开高走、高开低走、强迫升值、基本服务免费增值服务收费、体验服务低价套餐服务高价。


心智销售最主要的过程就是心智沟通，心智沟通决定心智销售的成败，沟通力在心智销售中至关重要。


心智沟通效果的四个率是：


1、到达率


2、认知率


3、认同率


4、转化率


心智沟通的三个标准是：


1、对称


2、精确


3、心智


心智沟通的理念是：倾听是一种美德，表达是一种艺术。


销售是从产品端到平台端再到渠道端最后到客户端的物流、信息流、资金流、关系流，客户端是销售的起点，也是销售的终点和根基。


没有客户端，产品力、形象力、价格力、沟通力都将是无本之木、无的放矢。


建设和维护客户端是销售工作的重点，因此，交际力对销售非常重要。


心智销售的交际力有三个境界：人脉、客户群、圈子。


人脉是基于信息的关系，客户群是基于商务的关系，圈子是基于情感的关系。


心智销售的交际力有几个方法：读心、知心、交心、攻心。

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智易德金口财重庆口才培训学校由郭一智创立于2012年8月，长期进行重庆演讲培训，重庆口才培训，重庆心理学培训，重庆普通话培训，重庆管理培训课程，金口财演讲口才培训，致力于帮助更多人实现自信讲话、轻松表达，胜任各种需要演讲与交际场合的语言表达！帮助更多人讲话更有条理性、感染力，实现成功演说，魅力领导！

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