四川企业培训 全面管理提升

顾问式销售课程2天班

课程大纲/要点：
一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销
1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展
2.从五大行利润增速放缓看银行业转型
3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位

二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销
1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望
2.推销与营销的三大**区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？
3.案例：客户取款10万，到对门购买理财，收益**我行如何应对？

三．步——客户接触
1.建立信任的关键：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.*形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中较端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对

四．第二步——需求挖掘
1.演练：从品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车营销语术设计

五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成

六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法

课程大纲
讲：课程导入
1．为什么要学习这门课
2．商务写作有固定的套路，不要有畏难情绪，不是文科生也能写好公文。
3．写作能力是职场重要的能力之一（的份工作就是秘书，克强**也做过秘书）
*二讲：公文的格式和结构
一、什么是公文
1．公文的定义和特点
2．公文的类别
3．公文的行文规则
4．公文的格式--《政公文格式GB/T 9704-2012》
二、商务公文的结构
1．明确中心思想
2．明确公文的文种
3．收集材料、拟定提纲、结构的构建
4．商务公文的结构和原理
*三讲：商务写作的逻辑和思想
一、商务公文序言的写法
1．序言的讲故事结构
2．序言的常见模式
3．序言的SCQA原则
二、演绎推理与归纳推理
1．演绎推理
2．归纳推理
3．演绎推理与归纳推理的联系与区别
三、应用逻辑顺序
1．时间顺序
2．结构顺序
3．程度顺序
4．“MECE”（Mutually exclusive and collectively exhaustive）法则
四、概括各组思想
1．避免使用“缺乏思想”的句子
2．说明行动产生的结果／目标
3．找出各结论之间的共性
*四讲：商务写作的具体写法
1．如何组织段落：结合案例--公司请示的写法
2．造句规律和写法：结合案例--商务公函的写法
3．选词、用词规律和写法：结合案例--公司报告的写法
4．商务写作动笔练习
5．范文欣赏
*五讲：课程收尾
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．动笔宣言
4．合影道别

商务写作课程
课程背景：
公文，它是公务文书的简称，它是在行政管理过程为处理公务而按规定格式制作的书面材料。公文的种类主要包括：命令、议案、决定、公告、通告、通报、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要。
在各类企业中，所指的公文一般为事务文书，主要分为介绍报告、请示、会议纪要、工作计划要点、公司及产品介绍、信函、讲话稿、可行性报告、工作总结、市场调查报告、产品说明等。在经济发展日益蓬勃的今天，公文在为政、团体和企事业单位实施、处理公务、沟通信息、联系事务、传达组织决策中发挥着越来越重要的作用，公文的写作也正在从旧模式中解放出来，逐步走向科学化、规范化、制度化。
本课程旨在科学系统地学习公文写作中行政公文和事务文书的写法，在组织内部形成标准化，规范化和科学化的书面沟通文化，节约读者的阅读时间和理解时间，从而提高组织的内外部沟通效率。
课程收益：
沟通交流：运用本课程的方法和工具，提高学员沟通、写作和表达的能力，节约沟通成本和沟通时间，会让你的表达一目了然，逻辑结构鞭辟入里，让人耳目一新。
杜绝错漏：公文有法定性、*性、现实性、规范性、程序性的要求。公文一旦出现错误和纰漏，将造成恶劣的影响和后遗症。学习本课程可以杜绝纰漏的产生。
提高效率：可以让工作人员提高公文写作水平，提高工作效率，减少阅文时间，形成制度化，规范化和科学化的书面沟通文化。
塑造形象：可以让单位对外的商务公文和商务公函：科学、规范、体面，从而塑造高素质的单位形象。

课程大纲

三、当众演讲稳定心态的建立
1．直指内心紧张的3个**根源
2．调试紧张的8种心理放松方法
3．增加稳定心态的4种训练方法
4．演讲心态的八字箴言：态度亲和、立场坚定
四、实战训练环节——演讲者8大***信念
1．老师带领
2．小组练习、团队呈现

*二讲：表达力，举手投足生动呈现
一、从容大方的台风呈现
1．自信眼神
2．灵活手势
3．稳定台步
4．得体着装
二、语言生动的5大利器
1．讲述事实：案例讲解
2．五觉景象（视听嗅味触）：案例讲解
3．巧用比喻：案例讲解
4．列举事例：案例讲解
5．魔力声音：音量、语调、重音、停顿
三、实战训练环节
1．表演五觉，代入体验：小组演练，团队公开呈现
2．对话训练，代入角色：两人对练，团队公开呈现
3．开放表演，代入内心：模仿表演，团队公开呈现
4．魔力声音，代入场景：老师带领，小组对练
四、实战训练环节
1．真情流露：四种情绪训练
2．小组演练，团队公开呈现

*三讲：思维力，用脑思考结构明晰
一、**结构：英雄之旅
1．案例呈现
2．主体结构
1）出发
2）困境
3）暗夜
4）奇迹
5）成长
6）翻转
7）回首
3．案例讲解
二、四类故事的场景应用
1．激发梦想
1）案例讲解：建大教堂的故事
2）实战训练：编写“我们的梦想”
3）小组分享：好故事分享
2．激励团队
1）案例讲解：林肯的故事
2）实战训练：编写个人/团队的成功故事
3）小组分享：好故事分享
3．鼓励合作
1）案例讲解：大城市的新经理
2）实战训练：编写团队合作的故事
3）小组分享：好故事分享
4．教育他人
1）案例讲解：汰渍的故事
2）实战训练：编写克服难关的故事
3）小组分享：好故事分享
三、打造令人信服的故事
1．好故事的4个基础要素
1）值得总结的经验教训
2）相关的主人公
3）相关的挑战
4）真实存在的斗争
2．故事选择的4个步骤
1）明确目标
2）围绕主题，寻找例子
3）编写一个故事
4）把故事列出来做选择
3．好故事的七步模型搭建
1）开首句四要素
2）背景
3）挑战：瞬间、出人意料
4）冲突：较量、内心的冲突、长的部分
5）结局：后的结果、让听众有感触
6）经验教训：我想我从中学到的是……
7）行动建议：视情况而定
4．让故事较具说服力
1）案例讲解：情感的投入、表达
2）案例讲解：增加一点小惊喜
3）案例讲解：对话、细节
5．5分钟好故事实战训练
1）个人思考：挑选1个故事进行结构调整、充实
2）小组内部分享

*四讲：关系力，用心感受建立信任
一、一对多当众演讲的环境要素
1．聚拢客户
2．光线充足
3．空气清新
4．避免活动
5．讲台清爽
二、当众演讲的PPT辅助
1．PPT在演讲中的角色
2．PPT讲解5步法
3．演讲辅助PPT设计5要素
三、关注员工的4种语言模式
1．视觉型
2．听觉型
3．动觉型
4．数字型
四、与员工保持良好互动
1．提前做好问题准备
2．建立良性沟通的5步应答法
3．巧妙扭转异议的3F处理法

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